営業職に必要なスキルと適性、向いている人、不向きな人(第2弾)

営業職に必要なスキルと適性、向いている人、不向きな人(第2弾)

前回の第1弾「営業職に向いている人、向いていない人-性格、能力、適職性など」ページでは、営業マン営業レディーの仕事内容や職業分類について解説いたしました。
今回はその第2弾
で「営業職に必要なスキルと適性、向いている人、向いていない人はどのようなものなのかを、実際に「営業職」として働いている人、働いていた人に聞いてみました。経験者ならではの含蓄ある意見、ユニークなアドバイスが集まっています。「営業職」へ転職を考えている人はぜひ参考にして、面接での質問回答の受け答えにお役立てください。
また時間があれば第1回目の「営業職に向いている人、向いていない人」ページも一緒にご覧下さい。

営業職に必要なスキルと適性、向いている人

「営業職」はどのような資質や性格、能力が求められるのでしょうか。反対にどのような人が向いていないのでしょうか。世間の様子をみていると、優秀な「営業職」とは、決して立て板に水を流すようにトークが出来る人、押し出しが強い人、人の何倍もパワフルな人だけでは無さそうです。
ここでは実際に「営業職」として働いている人、働いていた人に考えを聞いてみました。現場の生の声をぜひご覧下さい。

無心でとにかくお客回り続ける事ができる能力が大事

●飛び込み営業に向いている人
営業職一口に営業職といっても色々な種類がありますが、今回お話するのは個人宅への飛び込み営業に関してです。
飛び込み営業というのは営業の中でもとにかく敬遠されがちな仕事で、その想像通りお客様へいきなり訪問をするので嫌がられたり罵倒されたりと、とにかく契約なんてちょっとやちょっとではできるものではありません。
私が飛び込み営業をしていた時は毎日200件~300件以上毎日訪問を繰り返してアポが1件取れるかどうかという所でした。
勿論アポを取ったからといって契約になるかというとそんなに甘くはなく、ただ話を聞いてくれるというだけで契約までは非常に険しい道のりが待っているのです。
それだけならまだ良いのですが、営業職に付き物なのがノルマです。
どんな理由があれ、数字を上げられない人は上司からの吊るし上げにあいます。
特に昔ながらの飛び込み営業を行っている会社ではそういう傾向も強く、漫画の様にまた頑張ればいいよと上司が肩を叩いて笑顔で励ましてくれるなんて光景は皆無です。
とにかく毎日の数字をどうやって達成するかという能力が問われるのです。
その為この職種に向いているのは、無心でとにかく回り続ける事ができる能力です。
罵倒や無視なんていうのは当たり前で、そういう事をいちいち気にしすぎないという事がとても大事なのです。

●飛び込み営業に向いていない人
頭を使いすぎる人はとにかく厳しい仕事ではないでしょうか。どうして駄目だったのだろうかと思っていてそこで動く事を止めてしまったら、その日はもう動けなくなってしまいます。
飛び込み営業は、人に嫌がられる仕事なのです。考えれば考える程、どうしてこんな仕事をしなくてはいけないんだろうかと思ってしまうのです。
責任感や正義感が強すぎてこんな方法で良いのかと思いながら仕事をしていると当然ですが結果も付いてきません。
男女の差は特にありませんが、日中(昼間)の飛び込み営業だと、基本的には主婦の方の相手にする事が多くなります。派手なアクセアサリーで今風のメイク等で女性が訪問すると第一印象からマイナスになってしまうでしょう。
逆に土日はご主人が在宅している可能性が高いのですが、普段は不在で訪問営業と接していないため、女性が訪問すると結構話を聞いてくれやすいという傾向もあります。考え方次第ともいえます。
(男性 30歳 埼玉県)

良い印象を与えられる人当たりのよさが大事

●営業職に向いている人
営業職ソフトウェアの営業職です。人当たりの良さと相手のレベルに合わせた説明能力が必要です。
ソフトウェア営業で、飛び込み営業でない場合には、何社かと競合することになります。製品・商品の良し悪しは採用の1番の理由になりますが、担当営業の人柄も評価の対象とされます。その為、相手に良い印象を与えられる人当たりのよさ=相手を不快にさせない受け答えと見た目が求められます。また、クライアントがパソコンに詳しくない場合も多く、漠然としたイメージで厳しいことや無理なことを言われたり、何度も同じ説明をする必要が生じたりします。相手に分かる内容にして、実現可能なプランを提案する能力が必要となります。そうでないと、納品後に話が違うといわれてしまい、検収完了とならないリスクが大きくなってしまうからです。

●営業職に向いていない人
ソフトウェアの営業職に向かないのはまじめな人だと思います。
相手のいうことを1つ1つまじめに受け止めてコツコツと仕事をこなしていったとしても、突然、内容を変わったり、受注が流れたりしてしまうことが多々発生します。まじめにやっていたからといって成果が必ず報われることにはならないので、仕事をするときには、すこし遊びの要素を自分で織り込めるような人でないと、精神的に疲れてしまうと思います。男女差や年齢での得意・苦手は、年齢が高い女性の方は、パソコンに触れる機会が少ないので、苦手に感じられることが多いのではないでしょうか。
(女性 30歳 大阪府)

ノルマ・目標から逆算して行動に落とし込むことができる人

●営業職に向いている人
営業職営業として働くには必ず営業ノルマがついてきます。ですので、目標から逆算して行動に落とし込むことができるという能力が非常に重要になってきます。行動に落とし込むことで、やるべきことが整理できるためタイムマネジメントが可能になってきます。結果的に結果が出やすくノルマも達成しやすいということが挙げられます。営業ノルマを達成し続けることでPDCAサイクルをまわすことができるので仕事も続けやすいと思います。また、ノルマを達成したいという達成指向性が非常に高いと、仕事に対するやる気も出てくるので、何が何でもやってやるという気概も必要です。

●営業職に向いていない人
ミスした際に必要以上にへこんだり後悔しやすい人が向かないと考えます。営業である限り、顧客とのトラブルや怒らせてしまうといった状況は必ず起こりますが、その際にへこんで仕事を放棄してしまったり、後悔のあまりそのほかの仕事に手がつかないといったような人は、いつか潰れて辞めてしまいます。
ミスやトラブルを自分の成長の糧とし、前向きに進んでいく能力が必要です。年齢に関しては年齢による売り方がそれぞれあるので、歳を重ねてもやっていける職業です。
(女性 30歳 埼玉県)

人の顔、名前、会話を覚えておくことはとても重要

●営業職に向いている人
営業職営業、販売職に向いているのは、記憶力やコミュニケーション能力の高い人だと思います。人が相手の職業なので、以前、話した少しのことから話が広がり、販売へと繋がることが多々あるからです。人として感じが良いのはもちろんですが、人の顔、名前、会話を覚えておくことはとても重要です。そして、その記憶を相手の喜ぶ話し方で話し、販売へと繋げます。ただし、それが不自然ではなく、自然にで出てくる話であることが大切です。私は、記憶力が良く、かなりこれには助けられています。以前、話していた話や、欲しがっていたもの等の情報を話すと、上部で話を聞いていないアピールにもなるからです。

●営業職に向いていない人
一番向かないのは、お客様の前で不自然に取り繕った明るさアピールです。好かれようと笑顔でいったところで、中身のない話ばかりではすぐにバレます。ある程度、世間話ができないと難しいかもしれません。営業や販売職は、他人に自分から話しかけないと成立しない職業です。知らない人へ話しかけられない方や、周りや相手の状況を見ていない方は難しいかもしれません。
一番難しいと思うのは、人としての身だしなみや清潔感がない人です。男性、女性とも言えると思います。他人ですから、最初はある程度の距離を保つのが当然で、そこから打ち解けることが大事なのです。年齢問わず今までの生活や人間関係の積み重ねで、向かないと思う方もいます。
(女性 42歳 鹿児島県)

お客が喜んでくれていることに、大きな喜びを感じる人

●営業職に向いている人
営業職営業職は人に喜んでもらうのが好きな人に向いています。自社の商品を売るのが仕事ですが、相手にメリットがなければ買ってもらえません。その商品があればどのようなメリットがあるのかを説明することが大切であり、そのためには相手の立場にたって考えることが必要です。
そして最終的には買ってもらってうれしいだけではなく、相手がメリットを感じて喜んでくれていることに大きな喜びを感じる人が適任です。マニュアル通りの説明や自分のためだけの営業トークはいくらテクニックを磨いても相手の心には響かないのです。

●営業職に向いていない人
営業職に向かないのは相手の立場になって考えることが苦手な人です。営業は人と人の会話で行うため、自信の成績や売り上げ最重視の考えでは相手に見抜かれてしまい信頼関係を築くことができません。営業をされる人(お客さん)はほかの競合会社からも営業を受けていたり、または良い事ばかり言われて丸め込まれないように警戒している事が多々あります。
そこで信頼してもらうためには相手にメリットを説明するのも大切ですが、デメリットや競合商品の良さがあればそれも隠さずに伝える事が信頼を得るのが近道です。そのためには本気で相手の立場にたって考える必要があり、それができない人には向かないと思います。
(男性 38歳 東京都)

お客との交渉力はもちろん、社内の各部門との調整、根回しが出来る人

●営業職に向いている人
営業職営業職で向いているのはコミュニケーション能力の高い人だと考えています。
漠然としたコミュニケーション力ではなく、社外のクライアントの交渉力はもちろん、社内の各部門との調整、根回しが必要です。
人とうまく話をするのがコミュニケーション力と考えている人は苦労をするかと思います。
また、営業は「売って終わり」ではありません。自社のサービスを通じて、どのように社会の役に立てるか、が営業の本質だと思います。自分本位ではなく、相手に矢印を向けられるような素質を持っている人が向いていると思います。
どのようにすればクライアントの役に立てるかを真摯に考えられる人間こそ営業職に向いていると思います。

●営業職に向いていない人
やたらカタカナを使ったり、専門用語を使ったりする人は向いていないかと思います。
しっかりと相手と同じ水準で話ができるか、極端な話かもしれませんが、子どもでも理解できるレベルまで自分の水準を落として話ができるかが重要だと思います。
また、男女や年齢による差はあるかと思います。ただし、若いうちはフレッシュさを武器に年齢が高ければ落ち着いているという安心を武器に戦うことができると思います。性差についても、クライアントによって男性が合う、女性が合うあると思うので、この辺はしっかりとした会社であればうまく調整してくれると思います。
(男性 31歳 大阪府)

細やかなことを気付く配慮を持っている人

●営業職に向いている人
営業職に向いている人特に大事なのはコミュニケーション能力とボキャブラリーだと思います。
その為には、普段からの社交性やいろんな細やかなことを気付く配慮を持っている人が条件かと思います。
営業・販売はお客様があってはじめて成り立つ仕事であるゆえ、ゴールに行き着くまでのお客様とのやりとりが何よりも大事かと思います。ただ、物を売るのではなく、その物のよさ(時には悪さ)を伝えることも必要です。それを伝える為には、直接的ではなく、いろんな言葉を巧みに利用できて納得してもらうことが大事なことかと思います。その為には先程述べた能力が必要だと思います。

●営業職に向いていない人
前述と正反対なことが向かないのはもちろんですが、お客様の話を聞かずに、持論を押し付けてしまうような人は向かないと思います。それと元気や節度の欠けている人も向かないのではないでしょうか?男女の差での、得意・不得意はあると思います。お客の応対なら女性の物腰の柔らかさにはなかなか男性は敵いません。お客によっては、女性だと頼りないと思う人もいました。年齢においても、お客との年齢差がかなり離れてしまってたら、正しい意見であろうとなかなか受け入れてもらえないこともあります。どうしても生活する上でのお互いの取り巻く環境からくるものなので難しいところです。
(男性 38歳 大阪府)

お客の潜在的ニーズを汲み上げ、提案に結びつける「営業職」

ものを売るというのは商売の基本でもあります。いくらいい商品を作っても売れなければ事業は成り立ちません。
「販売職・営業職に転職-仕事内容や平均年収・給与」ページでも詳しく解説していますが、「営業職」は「商品販売職」や「販売類似職」などと同じ「販売職」に分けられます。
飲食料品、化学品、医薬品、自動車や電器、通信・情報システム、金融・保険、不動産営業ほか、デパート外商、旅行、広告、製造受注から会員勧誘員、新聞拡張員までが含まれます。世の中の企業で、得意先を訪問して、商品やサービスを説明、販売する仕事はほぼ「営業職」に当たります。就労者数は全国で約340万人といわれています。(平成27年 労働力調査年報参考)
※なおデパートやモール、量販店などの「販売職」に向いている人はこちらで紹介しています。

黙っていても商品が売れた良い時代と違って、インターネットやメディアで情報が氾濫している現在では、金額や性能・機能の説明よりも、購入・導入することでどのような効果が得られるか、どう改善されるかといった導入効果の提案や、まだ表面化していない課題やニーズの汲み上げといった能力が必要になってきています。数値や機能の比較はネットでも簡単に調べられますが、人間にしか出来ないサービスの提案が求められているのです。

「営業職」の分類

「営業職」には下記の仕事があります。

小分類 職業
飲食料品販売営業 飲食料品営業、飲食料品ルート営業
化学品販売営業 化学品営業、化学品ルート営業
医薬品営業 医薬情報担当、医薬品卸売業、MR
機械器具販売営業 一般機械器具、電気機械器、自動車販売営業
通信・情報システム営業 通信営業、システム営業、システム開発営業
金融・保険営業 銀行等渉外、証券営業、保険営業
不動産営業 住宅・不動産会社営業、住宅リフォーム営業
その他の営業 旅行営業、広告営業、印刷営業、会員勧誘員、デパート外商

営業職へ転職を考えている人へ編集部から

「営業職」というと、社交的で話しが上手で人当たりが良い、押し出しが強くて強引、といったイメージを持つ人も多いのではないでしょうか。また最近では、毎月のノルマに追われて残業ばかりで大変とか、精神がよほど図太くないと務まらないなどの理由で、敬遠されることも多いようです。

でも全国に約340万人いるといわれている営業職の中でイメージ通りの人はほんの一握り、ほとんどの人は、他の職業の人と同じ様に、人と話す時に緊張したり、口べたであったり、気が弱くて人に強く言えないタイプではないでしょうか。営業職だけが特別ではないと思います。

営業職の醍醐味といえば、やはりお客さんから信用してもらい、仕事を依頼してもらった時でしょう。人は他人から頼りにされた時、必要とされた時に、一番やりがいや充実を感じるといいます。それを仕事に中で何度も体験できるのが営業職なのです。

最後に大事な点を。中途採用面接にあたっては、これまでの実績や経験を聞かれるのはもちろんですが、人格、人となりも重要視されます。営業職は会社の前面に立つ仕事なので、お客からは、営業マン・営業レディー = 会社の姿と思われるからです。採用されるには、自分の性格や強み、弱みなどを客観的に把握した上で、面接先の会社の社風に合わせた人物像をアピール出来るようにしておきましょう。
(どの会社に対しても、同じ戦法で自分という人間の打ち出し方をしてしまうのは、あまりにも無思慮過ぎます。会社によって求める人物像は異なります。自分の性格や強みを使い分けましょう)

また時間があれば第1回目の「営業職に向いている人、向いていない人」ページも一緒にご覧下さい。

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